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PIERRE-OLIVIER LEURENT
Consultant digital à Lille - Nord - Stratégie et campagnes marketing

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Juil 27, 2017

L’Account-Based Marketing – Comment mettre en place et mesurer ?

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Cet article est la suite de l’article : « Pourquoi l’Account-Based Marketing est peut être fait pour votre entreprise ? »

3/ Comment se lancer dans une stratégie d’Account-Based Marketing ?

Il faut faire fonctionner à l’unisson au sein de votre entreprise les équipes marketing, ventes et la relation client opérationnelle. C’est souvent le marketing qui fera remonter le besoin, mais cette équipe doit aussi être suivie par ces autres services. D’autres équipes comme le juridique ou la DSI peuvent aussi être mobilisées sur le sujet.

Il faut aussi prévoir un pilote dans chaque équipe qui aura le lead sur le sujet et pourra ainsi impulser cette stratégie dans son équipe.

Conseil : commencez par une mise en place simple et faites-là plus ciblée au fur et à mesure que vous connaîtrez mieux vos outils et que vous aurez développé des contenus encore plus personnalisés.

4/ Comment se présente le tunnel de conversion ?

 

 

 

 

 
 

 
Le premier tunnel (à gauche) est celui de l’inbound marketing, qui est basé sur 4 étapes en entonnoir. Elles visent à ratisser large et à réduire au fur et à mesure du processus.

Le tunnel de conversion de l’Account-Based Marketing est totalement inversé ! Identifiez d’abord une ouverture (visite sur le site internet, téléchargement d’un contenu, …), vous élargissez à d’autres postes clés dans l’organigramme de l’entreprise qui sont des postes qui prendront part au processus de décision. Vous vous adressez à eux d’abord par publicité ciblée, puis par nurturing, ensuite téléphone, email et message LinkedIn. Vous leur avez proposé des contenus pertinents et personnalisés dans les premières étapes et réussi à susciter leur intérêt, vous allez ainsi réussir à obtenir un rdv avec les personnes impliquées dans l’achat.

Pensez à votre persona idéal au début, puis vous affinerez votre sélection plus tard. Vous pourrez ainsi construire progressivement plusieurs personas types selon les fonctions que vous ciblez.

 

Un exemple de workflow

5/ Mesurer son ABM avec des KPIs spécifiques

Quelques éléments (non exhaustifs) pour suivre et mesurer sa stratégie d’Account-Based Marketing.

  • Nombre de visites sur votre site internet par compte
  • Nombre de vues de vos Ads par compte
  • Nombre de clics sur vos Ads par compte sur un contenu spécifique
  • Nombre de MQA (Marketing Qualified Account) récupérés : combien de comptes clients obtenus via vos contenus, votre site internet, location de BDD, … ?
  • Nombre de contacts pour chaque compte
  • Nombre de SQL (Sales Qualified Account) tirés de ses MQA. Très utile pour juger de l’importance à donner à un compte pour l’envoyer chez l’équipe commerciale. Difficile à juger sans un outil de CRM performant interconnecté à différentes solutions logicielles

 

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Cet article est l’un des outils pour mettre en avant mes compétences dans ma recherche d’emploi de webmarketeur / Inbound marketing manager sur Lille, en région Hauts-de-France et dans le Hainaut (Belgique).

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Author Details

Bonjour ! Consultant indépendant en stratégies et campagnes digitales, j’anime depuis 2010 ce blog pour partager mon avis et mon expertise sur le contenu marketing et les approches sans publicité payante. Je suis aussi l'auteur d'un livre publié en juin 2016 sur une méthode innovante pour attirer votre cible et décupler vos résultats via internet. Vous êtes intéressé par mes articles ? Vous avez un projet ? Je propose mes solutions pour les TPE / PME proches de Lille et en France. Parcourez maintenant les pages de ce site internet pour savoir comment je peux vous aider ! Et contactez-moi, sans engagement.

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