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PIERRE-OLIVIER LEURENT
Consultant digital à Lille - Nord - Stratégie et campagnes marketing

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Juil 17, 2017

Pourquoi l’Account-Based Marketing est peut être fait pour votre entreprise ?

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L’Account-Based Marketing est une technique en BtoB récente qui s’appuie sur un alignement des forces de vente et du marketing et s’avère proche de certaines stratégies comme l’inbound marketing (IM), le lead nurturing et content marketing. Au lieu d’attirer l’attention des acheteurs et les amener à l’achat (comme pour l’IM), on cherche à les identifier finement afin de les engager avec du contenu très personnalisée dans l’optique de remporter leur budget.

C’est LA technique à utiliser pour chasser de grosses entreprises en BtoB où il ne s’agit pas de fonctionner avec des leads, mais bien avec un compte. Les enjeux sont aussi différents par rapport à l’inbound marketing, ce dernier plus adapté à des cycles de décision court et un nombre de décisionnaires plus restreint.

Autrefois, le marketing et la communication ne faisait que « payer, diffuser et prier ! » en BtoB pour atteindre une entreprise. La communication outbound traditionnelle peu ciblée faisait du bruit, devenait inaudible et n’atteignait directement pas les décisionnaires clés grands comptes. Les résultats ainsi obtenus étaient parfois maigres et pas toujours quantifiables. De plus, difficile de détecter et chiffrer les opportunités les plus chaudes.

1/ Diagnostic

Quel diagnostic chez vos clients grands comptes ?
Plus de personnes qui entrent dans le processus de décision.
Des fonctions qui n’ont pas le même titre.
Des objectifs selon les cibles pas toujours identiques.

Quelles solutions ?

En interne : Il faut une plus grande proximité du marketing et de l’équipe de vente pour réaliser un meilleur ciblage et une réelle personnalisation dans la communication.

En externe : Trouver de nouvelles techniques d’approches et cibler plusieurs personnes au sein d’une même organisation. Cela passe obligatoirement par des contenus ultra personnalisés et adaptés à chaque cible.

Vos cibles ne sont pas contre une communication sans opt-in préalable : en effet, selon une étude de ITSMA aux Etats-Unis, 75% des décisionnaires interrogés déclarent apprécier recevoir des contenus en push (non sollicités) quand ils la jugent pertinents pour leur activité. Là encore, à vous de créer et de diffuser les bons contenus qui pourront vous aider à obtenir un nouveau client.

2/ Les résultats aux Etats-Unis
  • 96 % des marketers BtoB qui mettent en place une stratégie ABM déclarent rencontrer un impact positif sur leur stratégie marketing.
  • 71 % des entreprises BtoB démontrent de l’intérêt pour l’Account-Based Marketing, sont en train de le tester ou utilisent déjà cette technique.
  • Les entreprises qui utilisent l’ABM génèrent des revenus 208% supplémentaires pour leur investissement marketing.
  • 50 % des entreprises B2B US déclarent avoir un pilote ABM en place.
  • Seules 20 % des entreprises auraient au moins un programme ABM complet.

 

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Cet article est l’un des outils pour mettre en avant mes compétences dans ma recherche d’emploi de webmarketeur / Inbound marketing manager sur Lille, en région Hauts-de-France et dans le Hainaut (Belgique).

Voir mon CV

 

> Lire la suite : L’Account-Based Marketing – Comment mettre en place et mesurer ?

Voici une infographie en anglais sur les bénéfices de l’ABM et les raisons d’implémenter une telle stratégie dans votre entreprise (source : business2community).

 

Infographie Benefices de ABM

Author Details

Bonjour ! Consultant indépendant en stratégies et campagnes digitales, j’anime depuis 2010 ce blog pour partager mon avis et mon expertise sur le contenu marketing et les approches sans publicité payante. Je suis aussi l'auteur d'un livre publié en juin 2016 sur une méthode innovante pour attirer votre cible et décupler vos résultats via internet. Vous êtes intéressé par mes articles ? Vous avez un projet ? Je propose mes solutions pour les TPE / PME proches de Lille et en France. Parcourez maintenant les pages de ce site internet pour savoir comment je peux vous aider ! Et contactez-moi, sans engagement.

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