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PIERRE-OLIVIER LEURENT
Consultant digital à Lille - Nord - Stratégie et campagnes marketing

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Juil 18, 2016

Quelles techniques pour influencer et persuader votre visiteur en ligne (2/2)

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Visuel persuader et influencer le visiteur

Ecrire et rédiger pour le web de manière persuasive est obligatoire. Les rédacteurs web doivent valoriser et, au final, vendre un produit ou un service sur un site internet. Pour vous y aider, quelques techniques de persuasion, d’impact et d’influence ci-dessous sont développées. En première rédaction ou en réécriture de contenus web, ces conseils pourront vous guider à explorer de nouvelles méthodes parfois inspirées des plus grands acteurs du e-commerce (Apple, Amazon, …).

Vous êtes sur la suite de l’article sur l’influence et la persuasion via le priming.

Répétez votre engagement / valeur ajoutée avec des mots clés

Vous avez une forte valeur ajoutée par rapport à d’autres produits concurrents ? Ciblez l’avantage le plus élevé. L’attention moyenne des visiteurs sur une page est de 8 secondes. Donnez à votre produit toutes ses chances et faites comme certains rédacteurs web du e-commerce, n’hésitez pas à répéter à plusieurs emplacements sur la page produit cet avantage concurrentiel là.

Quelques exemples pour inclure votre avantage :

  • Titre de la page,
  • URL de la page,
  • titre de la description produit,
  • dans la description produit et les caractéristiques,
  • dans « Les plus produits »,
  • une annotation sur le visuel principal…

Pour cela répétez le terme et utilisez des synonymes proches. La récurrence ancrera dans l’esprit la valeur ajoutée de votre produit. Si le besoin de votre visiteur matche, alors votre taux de conversion ne peut qu’augmenter mécaniquement !

Déterminez concrètement les attentes clients et utilisez les mots de vos acheteurs pour mieux vendre

Entrez dans la tête de vos clients est idéal afin de déterminer les attentes de vos cibles. Trouvez les bons mots clés et rédigez en fonction de vos personas est décisif. Pour cela, il vous faut trouver des conversations sur vos produits. Les forums constituent un endroit pertinent : il y a un forum dans tous les sujets. Vous pourrez ainsi mieux construire vos buyer personas dans le cadre d’une démarche d’inbound marketing ou rédiger plus pertinemment les pages de votre site internet.

Mettez les intitulés de recherche suivants dans Google. Remplacez « mot clé » par le nom de votre produit ou « niche » par votre domaine d’activité.

• «mot clé» OU «niche» «je vais acheter» inurl:forum
• «mot clé» OU «niche» «je vais acheter» «parce» inurl:forum
• «mot clé» OU «niche» «j’ai acheté» inurl:forum
• «mot clé» OU «niche» «j’ai acheté» «parce» inurl:forum
• «J’ai besoin d’aide» «mot clé» OU «niche» inurl:forum
• «J’aurai besoin d’aide» «mot clé» OU «niche» inurl:forum
• «aidez-moi» «mot clé» OU «niche» inurl:forum
• «Je te conseille» «parce» «mot clé» OU «niche» inurl:forum

Utilisez des mots sensoriels pour entrer dans le subconscient de votre client

Sur un site internet, le pouvoir des mots est déterminant ! Les mots sensoriels créent un sentiment, un avis ou en tout cas ne nous laissent pas indifférents. Lorsque l’on fait appel à nos cinq sens, alors les zones sensorielles de notre cerveau sont activées.

Faites une liste pour chaque sens : Vue, ouïe, odorat, goût et toucher et notez des mots puissants qui viennent à votre esprit sur votre produit. Essayez de chasser les termes vagues et marketing, qui ne parlent pas au consommateur, et revenez à des éléments concrets et réels.

Idée supplémentaire : dans le cas d’un site e-commerce, regardez les avis et commentaires du produit ciblé sur votre site internet et sur les plateformes où celui-ci est référencé. Listez alors depuis ces retours clients les mots clés et expressions sensoriels qui rendront votre produit plus « vivant », où l’imagination du visiteur sera stimulée.

!

Cet article est l’un des outils pour mettre en avant mes compétences dans ma recherche d’emploi de webmarketeur sur Lille – Tournai, en région Haut-de-France et dans le Hainaut (Belgique). Contactez-moi !

Pensez à être customer centric / focalisé sur bénéfices client du produit

Sur un site web, vous n’avez pas de vendeur physique pour poser des questions directement à votre visiteur et s’intéresser à son besoin. Focalisez alors vos contenus sur le besoin client (très important en BtoB). Qui est-il ? Comment est-il arrivé sur votre site internet ? Quel est son besoin ? Quel outils / contenus d’aide à la décision lui proposez vous ? Comment pouvez-vous le guider avec vos contenus ?

Pour les produits d’un site e-commerce, faites un tableau :
Pour chaque caractéristique du produit, écrivez ses bénéfices concrets et comment il peut éviter des problèmes / améliorer la vie de votre client. Vous décortiquez ainsi le produit et trouvez plus facilement de nouveaux éléments qui impacteront positivement votre client avec cet achat.

Introduisez une dose de négatif pour accroître la confiance

Vous souhaitez mettre en confiance vos visiteurs ? Parlez-leur d’un point légèrement négatif. Rédigez en valorisant votre produit est l’idéal. Hors les clients ne croient pas que votre produit soit parfait. Trouvez des arguments valorisant, dites un élément qui peut être vu de manière négative et contrebalancez via un élément qui relativise fortement ce point noir. Et qui, dans le besoin ou le contexte d’usage, correspond à sa cible. Vous humaniserez votre produit, votre relation et gagnerez en crédibilité sur les autres arguments.

Exemple :
Vêtement de pluie – Eté
Plusieurs coloris
100% imperméable
Coupe vent
Matière unique, pour la solidité
7 tailles disponibles

C’est ici un imperméable d’été, normalement pas besoin de doublure. Pourtant, on invoque bien que c’est résistant (« solide »), imperméable et coupe vent.

L’influence sociale est un facteur fort de décision

L’influence sociale est importante pour vos internautes. Pour que votre site internet apporte du conseil à vos visiteurs, venant de leurs pairs, je vous conseille certains éléments :

1/ Insérer des tops. Quelques suggestions à tester :
• Top articles : Popularité article (nombre de visites), partages, j’aimes…
• Sur votre page d’accueil ou en barre latérale de navigation :
Top popularité de recherche, de visites, d’achat, produits / services ayant les meilleurs avis.
• Dans la page produit :
Top autre consultation, autre achat en lien des internautes, produits similaires ou connexes ayant les meilleurs avis ou encore les plus recommandés post-achat …

2/ Proposez et simplifiez le dépôt d’avis pour vos clients. Proposez systématiquement avec un workflow d’e-mail simple un dépôt d’avis dans l’e-mail de confirmation d’achat et quelques jours après la réception du produit : une simple question « êtes vous satisfait ? » post-achat par e-mail, ensuite demander une note, la rédaction d’un avis et « recommanderiez-vous ce produit / service ? oui / non ». Des témoignages clients écrits avec une photo de l’acheteur ou du produit en situation sont bien plus impactant.

3/ Si vous proposez peu de produits ou quelques services, la vidéo est encore mieux et amène plus de ROI. On ne croît que ce que l’on voit ! Les visuels sont bien plus forts que les mots. Ainsi, des témoignages clients vidéos apporteront des preuves de confiance que les internautes jugeront encore plus crédibles que des avis écrits.

Les techniques et éléments présentés ci-dessous ne sont pas exhaustifs, mais vous permettront de piocher occasionnellement de nouvelles idées.
Testez certains éléments et examiner vos statistiques webanalytics : visites, temps de visite, taux de rebond, remplissage d’objectifs : formulaire de leads, contact, … sur Google Analytics. Votre back office pour en e-commerce. Observez aussi les impacts comme les partages, j’aimes et retweets sur les réseaux sociaux.
Pensez à faire de la réécriture de contenus web en premier lieu sur vos produits « stars » avant de poursuivre sur d’autres pages. Bonne optimisation à vous !

Lire la partie 1 de l’article sur le priming

Vous avez d’autres techniques à partager ? Laissez un commentaire !

Author Details

Bonjour ! Consultant indépendant en stratégies et campagnes digitales, j’anime depuis 2010 ce blog pour partager mon avis et mon expertise sur le contenu marketing et les approches sans publicité payante. Je suis aussi l'auteur d'un livre publié en juin 2016 sur une méthode innovante pour attirer votre cible et décupler vos résultats via internet. Vous êtes intéressé par mes articles ? Vous avez un projet ? Je propose mes solutions pour les TPE / PME proches de Lille et en France. Parcourez maintenant les pages de ce site internet pour savoir comment je peux vous aider ! Et contactez-moi, sans engagement.

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