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PIERRE-OLIVIER LEURENT
Consultant digital à Lille - Nord - Stratégie et campagnes marketing

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Oct 11, 2016

Votre web marketing stagne ? L’Inbound Marketing est la solution !

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Je vous propose l’introduction et quelques extraits de mon livre numérique sur l’inbound marketing et le lead nurturing. Bonne lecture !

Le déclin de l’outbound marketing

Le marketing traditionnel (ou outbound marketing, marketing sortant) via la radio, télévision, magazine, courrier, bannière web ou par téléphone n’est pas satisfaisant. Ce type de publicité dérange les individus dans leur activité et n’apporte aucune valeur ajoutée. Il diffuse massivement et sur une période limitée des informations peu ciblées, peu pertinentes et de manière intrusive.

De plus les coûts des publicités pour les annonceurs restent élevés. Le retour sur investissement (ROI) et l’attribution par canal demeurent difficiles à mesurer. Les coûts de la publicité sur internet explosent depuis quelques années pour des résultats moins bons qu’avant. Les logiciels de blocage de publicité (AdBlock) deviennent plus courants chez les internautes. Ce qui empêche les marques de communiquer et de s’adresser à leurs cibles.

Ce torrent de communications non-ciblées se noient dans un déluge permanent d’informations. Les individus sont sollicités continuellement et leur premier réflexe est de se refermer ! C’est dommage, vous avez probablement une solution et un produit intéressant à leur proposer.

Les comportements de vos prospects sur internet

Avec le développement d’internet, de nouvelles plateformes et outils, cette donne est en train d’évoluer. Le comportement des consommateurs à évolué. Celui-ci adhérait avant à un discours de marque « top-down », de l’annonceur au consommateur. Et puis internet « 2.0 » est arrivé. Le web permet à vos clients de devenir experts et trouver par eux-mêmes, partout sur la planète, leurs produits et services. Et de bénéficier d’un choix élargi. Tout cela est devenu possible grâce aux multiples sites e-commerce, avis clients, forums, blogs, mais aussi les médias sociaux.

Vos clients font de moins en moins un parcours rectiligne sur votre site e-commerce. L’arrivée directe sur votre site via un favori ou la saisie de l’URL sur son navigateur s’est raréfié. Aujourd’hui, l’entrée sur internet se fait avec le moteur de recherche de Google, surtout sur vos articles de blog et quelques pages de votre site internet. Egalement, vos consommateurs viennent par les annonces sur les pages de résultat de requêtes, les comparateurs de prix, l’affiliation, blogs, … et arrivent éventuellement sur votre fiche produit. Il peut partir à tout moment, oublier votre nom et ne plus avoir d’occasion de revenir vous voir en ligne

Les nouvelles attentes de vos clients

Vos clients veulent bénéficier de plus de services différenciant. Selon leur profil et leur besoin, ils souhaitent recevoir des informations pertinentes et complètes, être conseillés dans leur achat. Et être mieux accompagnés que chez votre concurrent peut faire la différence. Pour cela, les contenus utiles sont indispensables : ce sont des contenus intéressants, informatifs, expérientiels, conversationnels voire divertissant et sous différents supports : vidéos, images, infographies, textes, chiffres, …

Inbound-marketing-chiffres

Cliquez sur l’image pour plus de chiffres sur le content marketing, l’inbound marketing et le lead nurturing

Comment fonctionne l’inbound marketing ?

Le marketing de contenu et l’inbound marketing permettent de générer 3 fois plus de leads (contacts commerciaux) et coûte 62 % moins cher que l’outbound marketing traditionnel.

Vous attirez et gagnez des clients par internet, venus par eux-mêmes. Vos futurs clients viendront à vous, intéressés par vos contenus.
Ces contenus optimisés, combinés à une collecte de leads que vous allez qualifier, vous permettront de mieux informer, éduquer et accompagner vos prospects vers l’achat.

4 éléments principaux sont nécessaires :
-des contenus à forte valeur ajoutée,
-un blog + des articles pour le référencement naturel (SEO) dans Google,
-une animation pertinente de sa présence sur les médias sociaux,
-une plateforme de marketing automation pour envoyer des workflows d’e-mails automatisés.

Je détaille la démarche dans mon livre sur l’inbound marketing (environ 5 € – format ebook). Celui-ci va faire évoluer votre vision de faire du marketing et votre démarche commerciale. Vous pratiquez la vente entre entreprises (BtoB) ou vers des consommateurs particuliers (BtoC) ? Vous souhaitez donner un nouvel élan à votre entreprise et obtenir de meilleurs résultats sur internet ? Lisez le descriptif du livre sur l’inbound marketing et le lead nurturing sur Amazon

L’inbound marketing en 5 arguments

Captez ses prospects sans les déranger

L’inbound marketing est le seul moyen de capter l’attention de ses prospects de façon organique, sans les interrompre dans leur activité ; en clair : sans les énerver (contrairement à la publicité classique). Votre prospect est attentiste, mieux disposé, en attente d’informations et de réponses d’un acteur du marché. Il fait, par lui-même, la démarche de venir sur vos lieux de présence en ligne. Volontaire, il sera beaucoup plus à l’écoute de votre réponse qu’un prospect recruté via une bannière impersonnelle non liée à son besoin immédiat.
Vous pourrez alors vous adresser directement à lui en l’aidant dans une ou plusieurs problématiques. Grâce à vos contenus ciblés vers ses besoins, vous récupérez des leads de qualité. Avec les techniques de marketing automation, votre lead sera « couvé », préparé progressivement vers la vente. Vous lui présentez progressivement (entre autres) votre marché et ses problématiques, puis vos solutions, votre valeur ajoutée et vos réalisations pertinents par rapport à ses besoins.

Gagnez en visibilité, en notoriété, en leadership et influence

Ajoutez régulièrement de nouveaux contenus intéressants, pertinents et apporteurs de solutions pour vos internautes. Grâce à un community management efficace, vos contenus gagnent en viralité et en visibilité sur les plateformes « social media ». Ils sont bien visibles pour vos prospects-cibles. Mieux encore, vos contenus sont optimisés pour Google et pertinents pour vos prospects. Vous remontez ainsi dans les pages de résultats de Google sur des mots clés et requêtes stratégiques. Votre entreprise est plus visible que jamais sur internet, ses pages plus souvent consultées. Vous prenez également le leadership sur vos concurrents : votre entreprise, votre expertise et votre offre sont bien plus visibles. Les opportunités d’augmenter vos leads qualifiés augmentent mécaniquement.

Gagnez en efficacité, en temps et en budget

Vos prospects accèdent à vos contenus via votre site et votre blog, vos boutons d’appel à l’action (call-to-action), vos landing pages et vos e-mails. Tout est automatisé, scénarisé, ciblé et personnalisé. Les bons contenus et argumentaires arrivent ainsi à la bonne personne, au bon moment, au bon endroit, selon leur besoin.
Vous vous démarquez des concurrents qui n’ont pas encore mis en place un telle démarche. Dés que vos prospects laissent leurs coordonnées et deviennent des leads, ils entrent directement dans un des multiples scénarios préprogrammés du lead nurturing.

Ici pas de frais postaux, d’impression et pas de délai non plus. Tout peut être instantané. La localisation et l’éloignement de vos acheteurs devient moins impactante : grâce aux conférences en ligne facilement réalisables, tout le monde peut aussi bénéficier d’informations sur votre expertise et votre outil / solution.

Des résultats sur le moyen/long terme

Votre stratégie d’inbound marketing doit se faire et être évaluée sur une période d’un certain temps pour exploiter au maximum son potentiel (4 à 6 mois minimum pour les premiers résultats). Tout dépendra aussi du nombre de salariés impliqués dans le projet, leur maîtrise des outils et techniques du web, des produits de l’entreprise, des contenus déjà existants à optimiser ou à créer, de vos tests, etc.

Un investissement principalement humain

L’inbound marketing requiert au minimum un salarié, spécialiste du web, à plein temps. Sa mission : créer, tester, gérer et optimiser vos contenus. Il sera focalisé sur vos objectifs de conversion web. Il doit également se tourner vers les autres métiers et expertises en interne afin de collecter les informations nécessaires. Quelques outils et plateformes web lui seront nécessaires afin de l’aider dans son travail. Il devra travailler en union avec les services marketing, commercial et développement, communication, la relation client, …

Et si on se donnait rendez-vous pour en discuter sur Lille ? Contactez-moi !

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Author Details

Bonjour ! Consultant indépendant en stratégies et campagnes digitales, j’anime depuis 2010 ce blog pour partager mon avis et mon expertise sur le contenu marketing et les approches sans publicité payante. Je suis aussi l'auteur d'un livre publié en juin 2016 sur une méthode innovante pour attirer votre cible et décupler vos résultats via internet. Vous êtes intéressé par mes articles ? Vous avez un projet ? Je propose mes solutions pour les TPE / PME proches de Lille et en France. Parcourez maintenant les pages de ce site internet pour savoir comment je peux vous aider ! Et contactez-moi, sans engagement.

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